На каких условиях инвесторы дают деньги

Один из наиболее злободневных вопросов, который интересует практически всех начинающих предпринимателей, – как работать с инвестором. При этом большинство стартаперов ищут прежде всего частных инвесторов, потому что мощные государственные инвестиционные фонды предпочитают вкладывать деньги в первую очередь в ценные бумаги, а не в только зарождающиеся проекты с неопределенной гарантией возврата средств.

Сложившая практика свидетельствует, что инвесторы с интересом относятся к бизнес-проектам, в которых возвращенные средства превзойдут вложения на 30-40%.

В этой статье мы поделимся некоторыми рекомендациями, которые могут быть полезны предпринимателям в поиске инвесторов и работе с ними.

Взгляд предпринимателя

Каждый начинающий бизнесмен задается вопросами по поводу того, как сделать свой проект привлекательным для инвесторов. Безусловно, лучшим вариантом является такой, который уже имеет опыт работы в данной сфере. Но обольщаться по данному поводу не следует – работать с таким инвестором будет сложнее, прежде всего именно из-за наличия опыта и понимания сути деятельности. Он откликнется не сразу, будет очень жестко подходить к оценке каждого элемента проекта, может потребовать его кардинальной переработки и, если не увидит перспектив сотрудничества с вами, просто покинет проект.

Профильный инвестор может легко согласиться на вложение средств, но и здесь существует риск потерять финансирование, в том числе и потому, что тот, кто дает деньги, может уйти из-за неудовлетворенности проектом по самым разным причинам.

Как правило, начинающие предприниматели смотрят на инвестора как на своего рода денежный мешок, не совсем четко осознавая, что конечная цель этих «мешков» – заработать именно на вас.

В любом случае следует понимать, что жизнь после вложения средств в ваш проект значительно осложнится. Инвестиционное соглашение является для предпринимателя письменным обязательством ставить интересы инвестора выше всех, в том числе и собственных. Это приведет к формированию очень жестких условий деятельности, финансовой отчетности, производственной и исполнительской дисциплины и других компонентов работы.

С другой стороны, не следует относиться к источнику средств как к надсмотрщику, здесь важно глубоко уяснить принцип и границы возможного сотрудничества, на каких условиях работают инвесторы, и не видеть в них «людей с кнутом». Они – прежде всего советчики, сам бизнес – это сфера деятельности предпринимателей.

Взгляд инвестора

Инвестор никогда не приходит к предпринимателю просто так. Как правило, тех, кто вкладывает свои деньги, интересуют масштабируемые проекты – такие, которые с течением времени могут вырасти в разы и достичь больших перспектив, вплоть до выхода на глобальные рынки. Именно с таких позиций инвестор рассматривает команду стартапа с ограниченными финансовыми ресурсами. С его стороны подписывать договор с посредственными специалистами – непозволительная роскошь.

С этой точки зрения начинающему предпринимателю следует уяснить, что он конкурирует не только с другими стартапами, а прежде всего со временем. Быстрое развитие компании могут обеспечить только настоящие профессионалы, и они же станут привлекательным и наиболее видимым ресурсом, на который обратят внимание потенциальные инвесторы, особенно если вы ведете переговоры с иностранными фондами.

Еще лучше продемонстрировать инвестору дееспособность своего персонала на примере какого-нибудь локального проекта, это даст ему возможность позитивно оценить стремление к сотрудничеству и профессиональный капитал бизнес-проекта.

Идеальный инвестор: кто он?

Как показывают многочисленные исследования, по мнению портфельных компаний, идеальный инвестор – это такой, который:

• комфортен во взаимодействиях и профессиональных коммуникациях;
• действительно полезен своими деловыми качествами для стартапов;
• способен принимать решения в бизнесе на стратегическом уровне.

К этому можно добавить и еще несколько мнений. Например, по словам опытных предпринимателей, свои предложения и рекомендации по изменениям проекта грамотный инвестор вносит всегда до инвестирования. На этом же этапе они всегда интересуются потенциальными проектами, которые могут дополнить существующий в финансовом или технологическом аспекте.

Для предпринимателя важно усвоить, что хороший инвестор всегда может дать нечто большее, чем только деньги. В частности, предложенный им product management для только начинающей свое развитие компании – это:

• профессиональная оценка производителей и поставщиков продукции и их мотивация;
• построение эффективной логистики;
• квалифицированное консультирование по проблемам бизнес-архитектуры предприятий.

На операциональном уровне:

• корректировка дорожных карт развития;
• юридическое структурирование бизнеса;
• открытие нового офиса;
• прагматичные и оптимизированные подходы к финансовой отчетности.

Итогом всего этого может стать выход молодой компании на принципиально иной уровень работы и корпоративного управления.

Как выбрать инвестора

Подходящего инвестора можно выбирать долго и кропотливо, но так и не достичь желаемого результата. В процессе поиска оценивайте фонды по следующим критериям:

• Объем инвестиций, то есть не только физический объем финансовых средств, но и куда они вложены.
• Инвестиционный фокус – это тщательное исследование «истории» инвестора на предмет вложения средств в проекты, аналогичные (или похожие) на ваш. Здесь лучшим является такой инвестор, который сам когда-то занимался бизнесом в той сфере, которая заинтересовала вас.
• Партнеры фонда. Определите, кто еще сотрудничает с вашим потенциальным инвестором, и также особо смотрите на тех, кто имел аналогичный вашему бизнес.
• Экспертиза фонда. Эту задачу могут выполнить только профессиональные аудиторы. Если ваш проект масштабен и вы хотите минимизировать всевозможные риски, которые помешают его реализации, не пожалейте денег для оплаты работы аудиторов. Они помогут квалифицированно оценить инвестиционный портфель, связи инвестора на рынках и сложившуюся вокруг него экосистему.

Как предпринимателю позиционировать себя до подписания договора

Существует множество способов привлечь внимание инвестора к своему проекту. Заинтересовать его можно идеально разработанным бизнес-планом или непродолжительной по времени, но убедительной по информативности презентацией. Если вы не имеете контактов с фондом, то заявить о себе можно в прессе.

Как правило, наиболее коротким путем к инвестору является его информирование о компании: этапах развития и достигнутом прогрессе, перспективах и желании получить поддержку именно данного фонда.

Работая в этом направлении, следует понимать, что важнейшая и конечная цель ваших усилий – уговорить потенциального инвестора на встречу. Если это удалось, не стоит думать, что задача решена. К такой встрече необходимо тщательно готовиться, обдумать формулировки вопросов, быть готовым ответить и на вопросы собеседника. Инвестор обязательно спросит вас:

• какую сумму вы предполагаете получить;
• куда вы собираетесь направить средства;
• на какой срок инвестирования вы рассчитываете;
• когда окупится бизнес, и за счет чего он будет приносить прибыль;
• каким образом будут распределяться доходы между вами и инвестором.

Встречи с инвестором могут быть значительно продуктивнее, если вам в ходе первой из них наладить с ним доверительные и деловые отношения. Кроме того, он более высоко оценит и вас, и ваши деловые качества, если:

• увидит вашу собственную уверенность в успехе проекта;
• почувствует аргументированность ваших рассуждений и расчетов;
• сможет рассмотреть ваши личностные качества.

Для этого заранее подготовьте аргументы в защиту вашего бизнес-проекта, ориентируясь на предполагаемые вопросы по нему. Отвечать инвестору следует прямо и честно; если он обнаружил слабое место в проекте и вы внутренне согласились с ним, признайте это. В ходе беседы не злоупотребляйте деловым стилем общения, умело и уместно сочетайте его с повседневным.

Схема встречных предложений может включать следующее:

– Инвестор, сохраняя некоторую паузу, предложит вам начать реализацию проекта самостоятельно и только потом, когда работа начнет давать прибыль, согласится присоединиться. Это условие не самое лучшее, оно свидетельствует о том, что инвестор не доверяет вам или вы не смогли убедить его в перспективах проекта.

– Документы по инвестиционному сотрудничеству следует готовить и оформлять быстро и юридически грамотно, это не даст возможности инвестору передумать или найти другого партнера.

– В договоре точно прописывайте все показатели по величине вложений, их срокам и указывайте реальные обязательства по возврату. Предусмотрите в нем также условия для мотивации персонала.

Договор об инвестициях подписан

После подписания договора и получения денег вы будете обязаны:

• систематически информировать инвестора о развитии бизнеса, имеющихся проблемах и способах их преодоления;
• регулярно сообщать инвестору обо всех тактических и стратегических решениях, принимаемых вами в отношении развития компании;
• предлагать новые решения по повышению эффективности бизнеса.

Не следует забывать, что в силу разных обстоятельств может случиться так, что инвестор не сможет на каком-то этапе сотрудничества выделить на проект очередные средства. Не следует в такой ситуации сразу предъявлять претензии, лучше подумайте, каким образом вы сами можете ему помочь справиться со сложившимися обстоятельствами. Проявите терпение исходя из понимания того, что с момента подписания инвестиционного договора вы работаете с фондом в одной связке.

Шесть правил работы с инвестором

Сергей Фрадков, управляющий партнер американского венчурного фонда RSV Partners

Для эффективной работы с инвесторами молодым предпринимателям нужно четко понимать, как работают инвесторы, какие у них интересы, в какие проекты они готовы вкладываться и на каких условиях.

В кого вкладывают инвесторы и что хотят получить. Зачем им это нужно

Инвестиции в стартапы ― это бизнес. Делая вложения в новый инновационный проект, инвестор желает получить долю в компании, которая займет новую нишу на рынке или сформирует новый рынок. Венчурные инвесторы, в отличие от банков, выдающих ссуды, ищут компании, которые способны вырасти многократно и принести прибыль в виде реализации доли инвестора при продаже компании.

Каким должен быть стартап, чтобы заинтересовать инвестора

Несомненно, это должен быть новый бизнес с интересной и актуальной бизнес-идеей. Важно, чтобы потенциал компании был высок и с точки зрения объема продаж. Бизнес, который в лучшем случае принесет $1-2 млн в год через пять лет, ― это хороший бизнес, но он не очень интересен венчурным инвесторам.

Как инвестор выбирает проект

Венчурный фонд RSV Partners вкладывает средства в проекты на ранней стадии. Зачастую есть идея, но еще не создан даже прототип или бета-версия. По сути, мы инвестируем в команду, в людей, которые будут работать над проектом. И в первую очередь, при рассмотрении заявки, мы обращаем внимание именно на участников проекта.

Обязательным пунктом заявки в стартап-акселератор iDealMachine ― видеоролик с презентацией проекта. Нам не важно качество записи. Мы смотрим, как будущие СЕО держатся перед камерой, как говорят, как общается команда проекта. Из этого уже многое становится понятным.

На одной записи нас смутило, что партнеры проекта как-то странно себя ведут, не чувствовался командный дух. Через некоторое время они разошлись во мнениях, и один из них покинул проект, еще до предложения об инвестициях.

Инвестору важны гарантии, что проект будет активно развиваться, что у команды горят глаза, что они действительно хотят сделать свой проект. Поэтому отбор команд идет очень тщательно.

А если украдут идею стартапа

Бизнес строится на доверии. Если вы не доверяете инвестору, лучше с ним не работать. Ничего хорошего из такого партнерства не получится. Бывает, что начинающие стартаперы боятся поделиться идеей своего проекта. Боятся, потому что считают, что их великолепную и уникальную идею инвестор возьмет и воплотит. Но скажу, что нормальные инвесторы вкладываются в команды, которые разрабатывают и превращают свои идеи в продукт.

Ни одному инвестору не захочется сесть и писать программный код. Даже наняв команду, вряд ли он сможет реализовать идею вашего проекта. Потому что только вы знаете (а перед обращением к инвестору вы проработали бизнес-план, техническое воплощение проекта, ноу-хау), как все можно реализовать относительно быстро и эффективно. У инвестора другие задачи. И только команда, организовавшая идею, в состоянии ее воплотить.

По сути, голая идея ничего не стоит. Генерировать идеи можно десятками-сотнями. Но только реализация некоторых из них действительно приносит прибыль.

Был такой случай, пришел к нам человек и говорит:

― У меня есть суперидея, она принесет много денег. Но нужны инвестиции.

― А не скажу, пока не подпишите документы о том, что вы не воспользуетесь ею.

Вероятно, он до сих пор ищет инвестиции.

Как выбрать правильного инвестора

Правильный инвестор не только не возьмет себе идею стартапа, он даст еще много полезных идей.

Грамотный инвестор не тот, кто только дает деньги. Он участвует в жизни и развитии компании, помогая своим опытом, советами и идеями. Он делает компанию лучше, конкурентоспособнее. С ним компания имеет шанс выиграть на рынке. Без грамотного инвестора, даже с хорошими вложениями, компания скорее проиграет, потому что инвестиции в чистом виде без менеджмента ничего не решают.

Какой процент отдать инвестору

Это вопрос, с одной стороны, простой, с другой, очень сложный. С одной стороны, чем меньший процент основатель отдаст, тем больше останется ему самому. С другой стороны, если процент будет большой, но от неудавшейся компании, то зачем это надо? Поэтому основателям необходимо брать у инвестора на ранних стадиях наименьшее необходимое им количество денег ― валюация компании на ранней стадии низкая и, соответственно, деньги дорогие. По мере развития компании и достижения ею определенных ключевых точек (milestones) валюация будет расти, риски инвестора падать и можно будет поднять еще денег, отдав меньшую долю. При этом не надо жадничать, нет ничего хуже, чем взять денег меньше, чем необходимо, и не смочь достигнуть того, что обещали инвестору.

Инвест Like

О том, какой процент получает инвестор, стартаперы задумываются перед его привлечением. Споры по этому вопросу не утихают.

Все сходятся лишь в том, что размер обсуждаемого процента зависит от запросов инвестора и условий, на которых существует стартап. Регулировать цифры могут и договоренности, которыми сопровождался запуск проекта. Мнения, по поводу того, какой именно процент следует выделить инвестору, бывают диаметрально противоположными.

Пожалуй, следует рассмотреть все возможные варианты.

1. Инвестору можно посулить 30% от дохода. Если проект не становится самоокупаемым во время, инвестору отдают еще 20%. В случае безубыточности ранее назначенные 20 процентов инвестор вернет.

Однако каждая сделка имеет свои индивидуальные особенности.

1. Другой тип инвестора согласен расстаться с 49 процентами или большей цифрой, но с условием самостоятельно принимать решения и работать над концепцией.
2. Кто-то считает, что проценты инвестора не интересуют. Намного больше инвестору интересны окупаемость инвестиций и размер роялти.
3. Отдельный тип инвесторов считает, что оценивать проект может только его создатель и все принципы этой оценки – это его личные взгляды. Выходит, что доля 25% и немногим более – это блокирующий пакет. Такой объем некоторые считают «опасным».

Доля в 50% в таком разрезе – полная потеря контроля над проектом.

1. Если же проект представляет собой только идею, отдать инвестору некоторые считают приемлемым все 80%.
2. Для того чтобы понять все самим и определиться с тем, какой будет инвесторская доля в вашем проекте, можно воспользоваться следующей расчетной формулой:

Размер вашего вклада – Х;

Значимость участия инвестора – Y;

Делим значение Х на результат суммы (Х+Y) – это ваша доля. Умножив результат на 100, получим ваш процент.

Делим Y на результат суммы (Х+Y) – это доля инвестора. Умножим результат на 100, получим процент инвестора.

Как инвестор забирает бизнес у предпринимателя

Опытные предприниматели часто наставляют молодых: «Если можете не брать деньги у инвесторов — не берите». Есть мнение, что деньги венчурных фондов очень дороги. Почему? Ведь, казалось бы, средства дают буквально «просто так», не прося заложить взамен душу или хотя бы квартиру. Не стоит беспокоиться об условиях получения инвестиций, если вы настроены поярче их сжечь, заняв место на кладбище стартапов. А если верите в успех своего бизнеса, то инвестиционные соглашения нужно аккуратно «разминировать».

Инвестор — не филантроп, не спонсор и не лучший друг предпринимателя. Он защищает собственные коммерческие интересы, построенные на математике: один-два проекта из десяти становятся успешными, доход с продажи доли в них должен покрыть убыток остальных. Если инвестор распределяет $1 млн поровну между десятью проектами и ожидает получить 30% годовых по всему портфелю, то каждая из инвестиций должна принести через пять лет не менее $3,7 млн, то есть вырасти в 37 раз! Чтобы такая бешеная экономика работала, инвесторы идут на любые ухищрения.

Если проект не очень успешен, задача инвесторов — как можно скорее выйти, освободив деньги для новых инвестиций. Готовясь к возможным потерям на этом этапе, инвесторы закладывают в соглашения с предпринимателями множество «мин». Часть из них нужно принять как необходимое зло, но с другими мириться нельзя.

Ситуация осложняется, когда проект хорошо растет и подает надежды попасть в клуб 20% счастливчиков. В этом случае задача инвестора — увеличить долю и защитить свои интересы от других инвесторов, которые налетят, как коршуны, почуяв запах денег. Что же придумали хитрые инвесторы, чтобы лучше отжать чистое, пахучее масло, оставив предпринимателю жмых? Венчурные инвесторы освоили использование мелкого шрифта в договорах не хуже кредитных брокеров или продавцов таймшеров.

Вот несколько условий в конце инвестиционного соглашения, которые могут существенно изменить структуру сделки:

Приоритетные права при ликвидации

Если компания или ее активы продаются, то инвесторы имеют приоритетное право получить свои деньги. В каждом следующем раунде инвесторы получают все более приоритетные права продажи — чем позднее инвестор вошел в компанию, тем раньше из нее вышел. Предприниматель всегда будет последним в этом списке на выход, потому что после его выхода от бизнеса может уже ничего не остаться.

Противоречия возникают, если инвестор закладывает себе право вернуть вложенные деньги с определенной доходностью прежде, чем остатки средств будут распределены между другими участниками. Обычно коэффициент колеблется от одного до трех. Например, если инвестор вложил в компанию $1 млн и получил долю в 40% с коэффициентом 2, то при продаже бизнеса за $10 млн инвестор получит $1 млн Х 2 + $10 млн * 0,4 = $6 млн за свои 40%, а предприниматели за оставшиеся 60% получат $4 млн. Если же бизнес будет продан в итоге за $2 млн, то инвестор заработает 100% прибыли на свое вложение, а предприниматели — доброе имя и пару микроинсультов.

Искусственное завышение оценки

Инвестор соглашается на заведомо завышенную оценку бизнеса или сам предлагают ее при условии соблюдения его прав, обеспечивающих возможность продажи бизнеса целиком на своих условиях. Высокая оценка поддерживает эго предпринимателя и обеспечивает привлекательность инвестиционного предложения. Затем бизнес продается по реальной оценке, приоритетные права при продаже срабатывают в пользу инвестора, а предприниматель повлиять на ситуацию не может. Иногда инвесторы продают бизнес по нерыночной цене в рамках более крупной сделки. И одни акционеры получают дивиденды за рамками продажи конкретной компании, а другие — основатели, остаются не у дел.

Инвесторы вкладывают деньги в компанию, чтобы она быстрее развивалась. Если деньги расходуются медленно, требуют действовать активнее. Но рано или поздно финансы заканчиваются, нужен новый раунд инвестиций. Если на горизонте нет других заинтересованных инвесторов, текущие инвесторы заявляют основателю, что бизнес не оправдал ожиданий, оценка его упала и проводят новый раунд по оценке ниже предыдущей, наращивая свою долю за счет доли основателя.

Если инвестор недоволен темпами развития бизнеса, но не имеет возможности продать свою долю, он может саботировать работу компании или затеять корпоративный шантаж в расчете на то, что основатели или другие акционеры решат выкупить его долю, «чтобы не мешался». Бороться с таким шантажом практически невозможно — он осуществляется в рамках закона и корпоративных регламентов, а любая молодая компания имеет достаточно узких мест, в которых приходится принимать решения на основе интуиции и здравого смысла, а не четко прописанных процедур.

С больной головы на здоровую

Инвестор вкладывает в портфель компаний. Большая часть их терпит неудачу, списывается и продается с минимальной доходностью. Успешный проект должен окупить все расходы. Инвестор, например, может продать неудачный актив более успешной компании из своего же портфеля, конвертировав акции убыточной компании по завышенной оценке в акции успешной компании. Или может списать на успешную компанию часть убытков фонда по другим проектам в качестве операционных издержек или сервисных услуг, оказанных структурами фонда. Также он может обязать успешную компанию стать клиентом, партнером или поставщиком менее успешной компании из своего же портфеля, подняв ее шансы на продажу.

Право инвестора инициировать продажу или присоединиться к продаже

Право инициировать продажу — полезное условие. Любой фонд имеет срок жизни. Вне зависимости от успешности инвестиционного проекта, долю в нем инвестору придется продавать. Если покупателем выступает стратегический участник рынка, он захочет выкупить компанию целиком. А что если кто-то из акционеров откажется выходить из бизнеса, сделка будет сорвана? Для подстраховки инвесторы, особенно мажоритарии, закладывают в договор условие, позволяющее им инициировать продажу компании целиком.

Представим ситуацию: инвестор, владеющий 40% компании, обладает правом инициировать продажу и заставить владельцев 60% присоединиться к этой продаже. В сочетании с приоритетным правом при ликвидации это может дать интересный эффект: инвестор может продать компанию по цене ниже, чем он купил и все равно на этом заработать — за счет доли других акционеров.

Например, инвестор заинтересовался проектом, который основатель оценил в $1,5 млн. Он вложил в компанию $1 млн и получил долю в 40%, после чего оценка стоимости компании выросла до $2,5 млн. Через год он разочаровался в бизнесе и нашел покупателя, готового выкупить всю компанию за $1,5 млн. Реальная оценка бизнеса за год снизилась с $2,5 млн до $1,5 млн, но при продаже инвестор забрал себе все деньги с продажи — 50% годовых. И предприниматель будет вынужден продать свою долю на этих условиях.

Залог акций предпринимателя и возможность увольнения директора

Инвесторы всегда стремятся «привязать» основателя к бизнесу, ведь его мозги и время — главный актив молодой компании. Самый простой способ — заложить акции основателя при условии возврата за выслугу лет или по достижении определенных результатов.

Вестинг (залог) — инструмент двойного действия. Если предприниматель вдруг решит досрочно выйти из проекта, то рискует потеряет часть своих акций, которая не успела освободиться из-под залога (их инвестор может использовать для мотивации нового руководителя), поэтому скорее всего будет заниматься бизнесом в том объеме, в каком обещал инвесторам. Но вестинг может быть использован и против основателя, выполняющего обязанности. Если бизнес быстро вырос и имеет хорошие шансы быть проданным, то у инвестора может возникнуть соблазн досрочно уволить основателя, чтобы не освобожденные из-под залога акции вернулись в компанию и при продаже пропорционально распределились между другими акционерами.

Право голоса инвестора по важным решениям

Никто не спорит — инвесторы, вкладывающие значительные средства в стартап, имеют право участвовать в принятии решений, особенно если речь идет о выпуске новых акций, продаже активов, смене топ-менеджмента или видов деятельности, крупных сделках.

Как реализуется это право? Допустим, инвестор выторговал право согласовывать каждую сделку на сумму более $10 000. В канун нового года компании срочно нужно подписать «сделку века», которую готовили несколько месяцев. А инвестор не отвечает на письма, его мобильный телефон выключен, а секретарь отвечает, что «Василий Петрович в Гималаях и вернется через пару месяцев». Неправильная формулировка может привести компанию к техническому дефолту и вызвать корпоративный скандал.

Как бороться?

Трюки инвесторов базируются на эксплуатации слабостей предпринимателя: чрезмерной самоуверенности, тщеславии, нетерпении и желании снять с себя бумажную волокиту. Любой предприниматель может разобраться в вопросах структурирования сделок с инвесторами сам или нанять консультанта. Можно привлечь в раунд несколько инвесторов с различными интересами, чтобы они не дали друг другу возможность надуть основателя, крайне полезно обсуждать заранее сценарии «развода» и ликвидации бизнеса. На самый крайний случай всегда старайтесь иметь консервативный план развития, дающий возможность предельно снизить расходы, сменить курс, условия голосования на совете директоров, и даже отходной план на случай увольнения. У предпринимателя и так хватает рисков в бизнесе, чтобы брать на себя дополнительные. В конечном счете мы получаем тех инвесторов, которых заслуживаем. Неправильный выбор инвесторов — ошибка самого предпринимателя.

Статья написана по материалам сайтов: www.e-xecutive.ru, investlike.ru, facto.ru.

»