Нет продаж что делать

Авторский проект Кирилла Драновского

Что делать, если нет продаж?

• Инстаграмота

Апр 12, 2017

Привет всем, чей бизнес и продажи так или иначе связаны с Инстаграм. Сегодня ключевое слово – продажи. Что делать, если их нет?
⠀
✅ Во-первых, не паниковать. Если у вас есть, что продать, и есть аккаунт (а он у вас есть), то и продажи будут. ⠀
✅ Во-вторых. Проверьте все кнопки / ссылки / телефоны. Сделайте тестовый заказ сами у себя. Всё ли работает? ⠀
✅ В-третьих. Давайте договоримся, что предлагать товар / продукт / услугу и продавать их – вещи всё-таки разные.

Если вы просто предлагаете, то вы даёте клиенту повод сомневаться, надо ему это или нет. Надо сейчас, или пусть подождёт? Это надо или что-то другое? У вас купить, или в другом месте поискать?

А вот если вы действительно продаёте, то оставляете клиента в полной уверенности, что это именно то, что ему нужно, и нужно именно сейчас.

Чтобы шли продажи, надо понимать, кому и что вы продаёте. Девушке не нужен лак для ногтей сам по себе. Ей нужна уверенность, что маникюр с этим лаком будет самым красивым и заметным. И даже это не совсем верно. Ей нужна уверенность, что именно с этим лаком она будет самой красивой, привлекательной и желанной.

Сколько у вас таких девушек в подписчиках? Проверьте статистику. Всю статистику: охват, новых подписчиков, количество просмотров профиля, количество кликов, звонков и отправленных писем. Пересмотрите и перечитайте ваши публикации.

Одно дело, если подписчиков у вас нет. Здесь я могу Вам помочь – прямо сейчас переходите по ссылке в моём профиле на takbudetpravilno.ru/enter и освойте все 15 инструментов привлечения подписчиков на ваш Instagram-аккаунт. И вопрос набора подписчиков никогда больше не будет для вас проблемой.

Если же у вас есть подписчики, значит, им уже интересен ваш продукт. Есть подписчики, но нет продаж? Значит, вы не продаёте. Начните продавать – будут продажи.

Вы видели рекламу Nike “Из чего же сделаны наши девчонки”? Разве они продают в ней кроссовки? Нет! Они продают свершения и достижения вместе с Nike. Они продают повод узнать, из чего сделан ты.

Подумайте, какую проблему / вопрос / задачу клиента решает ваш продукт. Людям не нужны кроссовки сами по себе, им нужны комфорт и удобство.

Людям не нужны цветы на торте, им нужно ощущение праздника и торжественности момента. Домохозяйке не нужен доместос и силит-бэнг. Ей нужна чистота в доме.

Помните, что ваш товар может быть нужен для разных целей: одна купит платье, потому что “оно круче, чем у Машки”. Другая купит такое же платье, потому что оно скрывает недостатки фигуры. Третья – потому что это платье подчёркивает достоинства её фигуры.
Мужчины не покупают цветы для женщины, они покупают себе надежду на её благосклонность

Только – тсс… Мало кто из мужчин это знает. Ещё меньше согласятся с вами, когда узнают. Поэтому достаточно просто намекнуть, что “именно эти розы открывают путь к сердцу самых неприступных красавиц”. Продавайте, продавайте и еще раз продавайте. Ваш продукт – лучшее, что есть на рынке. Просто ваши клиенты еще не знают об этом. Так расскажите им.

Тренируйтесь в комментариях к посту. Продайте мне идею прямо сейчас перейти к вам в профиль. Кто знает, может, я тоже стану вашим покупателем.
Искренне желаю вам продавать часто, много и дорого.

Секреты успешных продаж от Андрея Дурова

Три кризиса в работе продавца или почему успешный сотрудник вдруг перестал работать?

Уважаемый Читатель! Если Вы впервые читаете мой блог, Вы можете зарегистрироваться здесь и получать все самые свежие материалы на свою почту! Спасибо!

Апатия, раздражительность, отсутствие веры в себя и собственные силы, нежелание приниматься за работу – что это? Случалось ли вам сталкиваться с такими симптомами у своих сотрудников? Почему ни с того ни с сего успешный сотрудник теряет клиентов и показывает плохие результаты?

Скорее всего, вы имеете дело с профессиональным спадом.

Время от времени любой человек начинает переосмысливать результаты своей деятельности и испытывает потребность в психологической поддержке. При этом совершенно не важно, какое у сотрудника образование, опыт работы и профессиональные навыки. Просто ни один человек на свете не способен постоянно находиться на пике своих возможностей. Особенно если этот человек – менеджер по продажам.

Работа профессионального продавца – тяжелая, нервная, полная стрессами, а временами откровенно мерзкая. Накапливается усталость, растет эмоциональное и физическое напряжение, и вот уже продажи падают, начинается отток клиентов. Наступает спад. И это совершенно естественно.

Неестественно другое: большинство руководителей начинают реагировать на происходящее, только когда уровень продаж падает до нуля, а на стол ложится заявление об увольнении.

В чем причина столь запоздалой реакции?

Однозначно – в недостатке управления. Именно неадекватное управление командой продаж и запоздалая реакция на происходящее, неумение вовремя определить причину кризисного состояния приводит к увольнению сотрудника, а в некоторых случаях и затяжному кризису в самой компании.

Следует понимать, что задача руководителя не в том, чтобы предотвратить спад, а в том, чтобы максимально сгладить его последствия и помочь сотруднику поскорее перейти в фазу подъема.

Кризис может быть вызван самыми разными факторами. И если внешними (общим снижением спроса на продукт, перенасыщенностью рынка, спадом в отрасли) управлять фактически невозможно, то управление внутренними – прямая и непосредственная обязанность любого руководителя.

Среди основных причин профессиональных кризисов можно выделить следующие:

1. Необходимость постоянного контакта с большим количеством разных людей.
2. Эмоциональная перенапряженность. Менеджер по продажам зачастую выступает в роли буфера, блокируя конфликтные ситуации с клиентами. Он вынужден постоянно эмоционально сдерживаться, чтобы не сорвать продажу.
3. Недостаток знаний и профессиональных навыков.
4. Слишком большая ответственность и сверхконтроль.
5. Отсутствие моральной поддержки со стороны коллег или руководства.
6. Неудовлетворенность заработной платой.
7. Ощущение собственной недооцененности. Потеря мотивации.

На разных этапах своей карьеры каждый менеджер по продажам проходит минимум три кризиса профессиональной деятельности.

Первый кризис – это кризис нового места работы. Даже если сотрудник имеет большой опыт, в течение первых нескольких недель он может столкнуться с многочисленными отказами со стороны клиентов. Почему?

Причины могут быть разными: на предыдущем месте работы сотрудник выполнял другие функции; старая технология ведения переговоров не работает; недостаток опыта именно в этом сегменте продаж. В любом случае при переходе в новую компанию человек испытывает страх: страх не оправдать ожидания, страх перед коллективом, страх перед клиентами. И чем больше отказов он получает, тем сильнее страхи. Происходит разочарование в компании, в ее товарах и услугах, теряется вера в собственные силы. На этом этапе, если сотруднику не оказать необходимую поддержку, то, скорее всего, он покинет компанию.

Преодоление первого кризиса на 90% зависит от политики руководителя отдела продаж, который должен вовремя распознать признаки спада у сотрудника и предпринять необходимые меры.

Во-первых, сотрудник должен понимать, что спад – это естественный процесс развития. Когда человек осознает, что не он один столкнулся с трудностями в начале пути, ему легче перебороть себя и снова начать звонить клиентам.

Во-вторых, новый сотрудник не должен оставаться наедине со своими проблемами. Руководитель может назначить наставника, который поможет новичку адаптироваться в коллективе и включиться в работу.

В-третьих, чем больше менеджер по продажам работает, тем больше у него шансов на успех. Если сотрудник успешно справился со своими страхами и получил необходимую поддержку, то, скорее всего, первые продажи не за горами.

Адаптация нового сотрудника – это не только его знакомство с коллективом, правилами работы и расположением в офисе кофе-машины. Качественная адаптация – это быстрый вход сотрудник в дело и стремительное получение первых результатов.

Именно результаты позволяют новичку быстро и качественно адаптироваться. Для этого в первый же день работы руководитель отдела продаж берет его на собственные продажи и переговоры. Следом новичок должен назначить собственные встречи (под личным присмотром руководителя, конечно же), а руководитель поехать с ним и продать. Ничто так не заряжает на успех, как победы!

Серьезная ошибка многих компаний, когда новому сотруднику в первые недели (!) работы запрещают подходить к клиентам и сажают на 8 часов в день читать техдокументацию. Нет ничего более демотивирующего для продавца!

Очень важно также, чтобы у новичка появился наставник из числа наиболее успешных, опытных и проверенных (читай – доверенных) сотрудников. Наставник должен сопровождать новичка в работе в течение нескольких первых месяцев. Обучать, показывать, подсказывать и отвечать головой, точнее деньгами, за его успех на новом месте.

Второй кризис настигает менеджера по продажам, спустя несколько месяцев после начала работы в компании. У него за плечами уже первые победы, однако, результат работы не стабилен. Лучше всего такую ситуацию характеризует поговорка «то густо, то пусто». Продажи совершаются, но не регулярно. Постепенно сотрудника начинают одолевать сомнения в его профессиональной состоятельности. И снова неуверенность в своих силах, отсутствие веры в успех и возможность выхода на новый уровень. Особенно остро кризис проявляется в тех компаниях, где присутствует высокая конкуренция между работниками. Видя положительные результаты своих коллег, менеджер может окончательно «сдуться».

В действительности второй кризис – результат нерешенных проблем первого. Сотрудник может делать все правильно, именно так, как его учили, но не уметь при этом грамотно завершить продажу. Ему может не хватать опыта, профессиональных знаний, выдержки. Действия руководства должны быть примерно такими же, как и во время первого кризиса. Однако теперь важно не только психологически подбодрить «угасшего» менеджера, но и помочь ему зарабатывать больше. Например, введя систему дополнительного материального стимулирования. Когда сотрудник получает только процент от продаж, в период спада его заработок не велик. И чем дольше продолжается спад, тем неустойчивее его финансовое положение. Сотрудник может опустить руки и решить уйти. Наилучшая схема в данном случае: разработать дифференцированную систему премий, которая будет зависеть не только от продаж основных товаров, но и от оказания дополнительных услуг, проведения консультаций и т.д. Как только, сотрудник приобретет уверенность в собственных силах, а его заработок стабилизируется, продажи резко пойдут вверх.

Третий кризис – это кризис успешного менеджера по продажам. Он может настигнуть сотрудника в любой момент его профессиональной карьеры.

Повторюсь, работа менеджера по продажам – тяжёлое и нервное занятие. Без регулярной позитивной подпитки менеджер вроде бы работает, но постепенно теряет интерес, ему становится скучно, он эмоционально истощается. Подход к делу становится посредственным, сотрудник начинает грубить клиентам, относиться к работе кое-как, забывает вовремя отправить необходимые документы и т.д. Объемы продаж падают не стремительно, а постепенно. И если вовремя не предпринять меры, то такой сотрудник будет потерян для компании.

В чем причина наступления кризиса у успешных и процветающих работников?

• Потеря мотивации;
• Скука, достижение личного потолка продаж;
• Синдром профессионального выгорания.

Потеря мотивации – одна из самых недооцененных причин профессионального спада и вместе с тем довольно распространенная. Человек, только устраиваясь на работу, может руководствоваться самыми различными, зачастую неясными мотивами, начиная от удобного расположения офиса и заканчивая потребностью в признании. Однако со временем потребности человека меняются, и если прежнее место не в состоянии удовлетворить их, сотрудник начинает искать другую работу. Задача руководителя, который желает удержать ценного работника, распознать изменения в его настроении и предложить такие условия, которые заинтересуют его и заставят задержаться. В данном случае поможет разговор по душам, искренний интерес к сохранению сотрудника, желание помочь.

Синдром профессионального выгорания – может быть одновременно и причиной, и следствием профессионального спада сотрудника. Данное состояние характеризуется эмоциональной угнетенностью, физической усталостью, невозможностью сосредоточиться, желанием отгородиться от своих проблем. На первых порах синдром «выгорания» проявляется неявно. Менеджер еще активно работает, заключает хорошие сделки, но уже эмоционально истощен, работа перестает приносить радость и удовлетворение. Постепенно развиваются апатия, хроническая усталость и раздражительность… Но и на этом этапе разглядеть в симптомах «выгорание» довольно сложно. Появление в этом списке алкоголя и азартных игр – верный признак наступившего кризиса.

По статистике каждый второй менеджер по продажам раздражен и жалуется на усталость, но это совершенно не значит, что каждый второй «выгорает». Обычно руководители понимают, что с некогда успешным сотрудником что-то случилось, когда тот уже потерял мотивацию, проявляет агрессию к клиентам, начинает перекладывать свои обязанности на других и снимать с себя ответственность. Помочь ему на данном этапе уже, скорее всего, не получится, так как разочарование в работе достигло пика.

Чтобы не кидаться из крайности в крайность, и не «лечить» сотрудников, которые в этом не нуждаются, руководитель должен постоянно держать руку на пульсе. Ежедневные планерки, подпитка мотивации, регулярные личные беседы – это та необходимая профилактика, которая поможет не только вовремя предотвратить «выгорание», но и распознать наступление профессионального спада.

Преодоление стандартных кризисов продавца – школа продаж, через которую должны пройти не только все сотрудники отдела продаж, но и их руководители.

Вышеописанные кризисы – неизбежность. Однако, если спады в деятельности становятся нормой, а сотрудники постоянно «выгорают», это повод задуматься о том, насколько эффективно осуществляется управление в вашей компании. Вполне возможно, что проблема не в сотрудниках, а в самой организации работы. И вот на что здесь следует обратить внимание:

• Адекватность подбора сотрудников – возможно, вы слишком строги или наоборот слишком лояльны в подборе сотрудников.
• Введение нового сотрудника в должность – как и кто знакомит новичка с компанией, получают ли новички достаточную помощь на первых порах, не остаются ли брошенными?
• Эффективность действующей системы мотивации – заинтересован ли сотрудник в результативной работе, зависит ли напрямую его вознаграждение от того, что он делает, продумана ли система материальной мотивации?
• Качество руководства – есть ли в компании отработанная технология продаж, не зажаты ли сотрудники в жесткие рамки, насколько регулярно и плотно контролируется деятельность сотрудников?

Опытный руководитель знает, что стрессоустойчивых и одновременно результативных продавцов мало, но их можно «вырастить» и закалить в своём коллективе. И если у вашего сотрудника наступил кризис, помогите ему преодолеть его и тогда он станет еще более предан вашей компании.

Желаю вам воспитать и удержать больше хороших и результативных сотрудников!

Кто виноват, если нет продаж?

Продавцы, клиенты.

или маркетологи?

Эта история – о том, как бесплатное объявление на Avito спасло бизнес клиента, рекламный бюджет и репутацию маркетингового агентства. А еще — это один из вариантов ответа на вопрос: кто виноват, если нет продаж?

Бороться с причиной, а не со следствием

Всем привет! На связи Соловьев Виктор. Пишу эту статью как крик души, адресованный предпринимателям и руководителям. Обязательно прочтите до конца.

Уверен, Вы согласитесь с тем, что ключевая обязанность предпринимателя и руководителя (ответственного за конечный результат), — находить истинную причину проблемы и устранять ее. Очень часто мы ее не видим и вынуждены бороться со следствием.

А это все равно, что воду в ступе толочь — результата не будет. У японцев есть методология поиска первопричины. Техника называется 5 Why. Но сейчас не о японском подходе, а о нашем, русском.

От чего зависит Ваша прибыль?

Большинство предпринимателей направляют свои усилия на главную проблему в бизнесе — нехватку новых клиентов. Есть клиенты — есть деньги. И наоборот.

Те, кто может обеспечить себе очередь из клиентов, имеют все шансы на процветание. Именно поэтому современному предпринимателю нужно разбираться в маркетинге и продажах.

Деньги в кассе = поток заявок + конверсия отдела продаж. Здесь всего 2 элемента: заявки и продажи, все предельно просто. Но деньги в кассе и прибыль — это не одно и тоже.

Прибыль зависит от множества составляющих:

• качества заявок;
• количества заявок;
• стоимости заявок;
• конверсии продавца (его профессионализма, мотивации, условий труда);
• предложения ценности (сам продукт, его стоимость, наличие, сервис, гарантия);
• и так далее…

Все эти элементы являются звеньями одной цепи. И, если одно звено рвется, то цепь распадается. Бывают ситуации, когда Вы не можете найти это звено. И именно об этом мой пост.

Что делать, если продукт востребован, цена проходная, заявки есть, продавец работает, а продаж нет?

Итак, с самого начала.

Достаточно ли для успеха только хорошего продукта?

Начиналось всё вполне оптимистично, никто не ожидал никаких трудностей. У Cool Cars был востребованный продукт и рабочая бизнес-модель.

Ребята занимаются поставками детских электромобилей для продажи оптовикам по всей России. Cool Cars нуждались в клиентах, готовых покупать детские электромобили партиями от 3 штук за раз (мелкие и средние оптовики).

Это могли быть точки проката детских машинок, магазины игрушек, детские центры, а также представители других сфер бизнеса со смежной тематикой.

Поэтому легко и быстро был создан сайт для Cool Cars, где мы рассказали обо всех преимуществах сотрудничества с ребятами, а также показали весь ассортимент машинок. Настроили аналитику, запустили трафик – и система заработала!

Заявок было достаточно – стоимость составила менее 400 рублей за заявку, а их количество зависело только от объема рекламного бюджета и скорости их обработки.

При этом качество заявок было отмечено менеджером по продажам как высокое. Некоторые из них были обозначены в CRM-системе как заявки с потенциалом в 1,5-2 миллиона рублей. За 3 месяца в CRM-систему пришло более 220 заявок.

Кто виноват — клиенты или маркетологи?

Однако после 3 месяцев работы системы ни одной сделки так и не последовало. Да, было несколько частных продаж, но с точки зрения рабочего механизма результата не было.

Менеджер по продажам обвинял во всём людей, которые обращаются в Cool Cars – говорил, что они слабо мотивированы на покупку, откладывают принятие решения, отказываются делать заказ.

И, разумеется, перед своим руководителем он переносил всю ответственность за происходящее на сторону маркетингового агентства. Опытные управленцы уже знают, что ты либо продаешь решение, либо тебе продадут проблему.

Руководители Cool Cars, конечно же, в первую очередь верили своему менеджеру. У них сложилось впечатление, что мы, как маркетинговое агентство, изначально выбрали неправильный путь.

На тот момент им стало казаться, что стратегия привлекать крупных B2B клиентов с помощью контекстной рекламы и рекламы в социальных сетях в корне ошибочна.

Наши отношения с клиентом начали ухудшаться.

Умеют ли продавцы продавать?

И даже тот факт, что в CRM-системе Cool Cars были качественные заявки, не помогал выстроить конструктивный диалог между нами. Клиент видел перед собой только одно – нет продаж. Его волнение постепенно передавалось и нам, ведь мы искренне хотели ему помочь.

Мы стали искать решение и предложили клиенту провести профессиональный аудит продаж или попробовать другого менеджера. Конечно же клиент был против. Ему казалось, что его менеджер нормально работает – он же поднимает трубку, отвечает на звонки, заносит данные в CRM-систему.

К счастью, у меня уже был подобный опыт при работе с другими нашими партнерами («Невские Весы», «Изба», «Твойзубной», «Вира Строй»). Во всех этих случаях смена руководителя или менеджера отдела продаж приводила к росту числа сделок. Поэтому я был уверен, что проблема именно в менеджере.

Есть факт: на складе уже 3 месяца простаивают 2 контейнера с 360 электромобилями, а в отделе продаж — более 100 потенциальных покупателей! А значит, результаты работы менеджера – нулевые. Тем временем мы приближались к горячему новогоднему сезону, и нужно было принимать кардинальные решения.

Почему в продажах важно уметь слушать?

После долгих переговоров руководство Cool Cars всё-таки согласилось поменять продажника.

Директор разместил объявление о поиске менеджера на сайте Avito. И в итоге Cool Cars решили взять на работу азербайджанца по имени Хти.

Хти начал обзванивать заявки, с которыми 3 месяца назад связывался предыдущий менеджер. Он подошёл к своей работе с полной ответственностью: искал точки соприкосновения с клиентами, предлагал различные варианты сотрудничества.

Но главное – он слушал клиентов по-настоящему. Не притворялся, что слушает. А действительно хотел помочь, подобрать для каждого подходящий вариант по оформлению заказа.

Итог: в первую же неделю его работы целый контейнер электромобилей был распродан! И это — по всё тем же старым номерам телефонов из CRM! Просто невероятно, ведь эти контакты были уже холодными. Но даже при таких условиях менеджер Хти всего за одну неделю сделал работу, которую старому продажнику не удавалось сделать и за 3 месяца!

Как Вы понимаете, настроение и градус наших отношений с клиентом нормализовались. Доверие к нам и к выбранной стратегии продвижения было восстановлено. Но самое главное, что продажи пошли вверх и все вздохнули с облегчением.

Кто виноват, если нет продаж?

А для меня это стало очередным кейсом в копилку. Но кейсом не о том, что все проблемы на стороне продаж. Очень часто бывает, что проблема на стороне маркетингового агентства: некачественные заявки или недостаточное их количество.

Из 254 проектов у нас уже было 8 случаев, когда именно мы были причиной отсутствия прибыли у клиентов. В ближайшее время я опубликую кейсы о каждом из них, чтобы остальные знали, как не наступить на наши грабли.

Конечно, неприятно признавать собственные ошибки. Но именно благодаря этим ошибкам мы становимся профессионалами.

Поэтому эта история в первую очередь о том, что в каждой конкретной ситуации нужно смотреть вглубь и искать причину – помимо некомпетентных сотрудников это может быть слишком высокая цена Вашего продукта или неправильно выбранная точка выхода на рынок.

Необходимо разбираться и предпринимать активные действия для улучшения ситуации: вводить пробные товары, тестовые периоды, предлагать акции и специальные условия.

Умейте находить общий язык!

В совместной работе предпринимателя и маркетингового агентства активное взаимодействие и доверие очень важны. Только в том случае, когда у нас есть полная информация о полученных заявках, – об их качестве, стоимости, источниках – появляется возможность увидеть реальную картину происходящего.

К сожалению, не все предприниматели готовы погружаться в такие нюансы. Некоторым проще сделать вывод, что маркетинговое агентство не справилось и нужно менять подрядчика.

Но, как Вы понимаете, истинная проблема в этой ситуации — в самом предпринимателе и в отсутствии у него желания понять, в чем настоящий источник его проблем. В настоящий момент разбираться в тонкостях маркетинга каждому руководителю просто жизненно необходимо.

Ваша компетентность в этой области сделает Вас и Вашу компанию сильнее хотя бы тем, что Вы сможете объективно оценить работу своих подрядчиков. Как говорится, знания может проверить только тот, кто знает сам.

А вы уверены в своём маркетинге? Если да – то пройдите наш crush-test, который покажет все слабые стороны Вашего маркетинга.

10 причин почему нет продаж в вашем интернет магазине

Приветствую вас, дорогие друзья!

Эта статья посвящена тем, у кого уже есть интернет магазин, но нет продаж. Я сам был когда-то в подобной ситуации и, скажу вам честно, такое положение дел сильно демотивирует. Прочитав статью, вы поймете в каком направлении двигаться и как выплывать из сложившейся ситуации. Это первая статья из серии запланированных на эту тему статей.

И, перед тем как мы продолжим, пару слов о том что я для вас подготовил в 2015 году:

1. Вот уже на протяжении нескольких лет каждый пост я готовлю по 8-12 часов. Потому они и выходят так редко. В 2015 году я исправлю эту ситуацию и буду писать чаще, но уже не такими объемными статьями. С этой статьей не вышло, попробуем в следующий раз
2. В конце 2014 завершился мой первый тренинг. Результаты колоссальные, отчетная статья уже почти готова, на днях выложу.
3. В 2015 году будет проведено 2 масштабных тренинга:
   – В конце февраля начнется тренинг для желающих открыть интернет магазин. Это будет расширенная версия моего первого тренинга. Длительность: 3 месяца. Ждите анонсов.
   – А в сентябре пройдет тренинг уже для тех, кто открыл свой интернет магазин, но хочет выжать из него еще больше.
4. Будет 2-3 серии бесплатных вебинаров для всех желающих, о чем я тоже сообщу отдельно.
5. Также в планах стоит проведение живых мастер-классов в Москве и Санкт-Петербурге. Этому я уделю особое внимание и, само собой, об их проведении сообщу заранее. Если кто-то уже желает принять в них участие, пишите мне на hello@idivpered.ru, вам особые условия.

Теперь давайте перейдем непосредственно к теме нашей сегодняшней статьи и я наглядно покажу вам 10 причин отсутствия продаж в вашем интернет магазине.

ВНИМАНИЕ!

Запланировано несколько статей, направленных на пошаговый подход в решении задачи отсутствия продаж в вашем интернет магазине. Но начать непременно стоит именно с этой статьи, она даст общее впечатление о ситуации.

Одиночество

Речь идет о простом отсутствии рекламы на сайт. Да, вы не поверите, но это лидер среди всех 10 причин

Открывается интернет магазин, вкладывается большое количество усилий и денег в создание сайта, его наполнение и подготовку к старту. А дальше или деньги кончаются (реже), или полное непонимание с чего начинать и за что хвататься (чаще).

Чего уж таить, я сам когда-то открыл интернет магазин и сел ждать клиентов, которым, правда, взяться было неоткуда. Это сравнимо с ситуацией когда вы получаете новый номер для мобильника, вставляете симку в телефон и тишина… Ведь пока вы сами не раздадите свой номер телефона, как о вас узнают?

Решение: оцените свой ежемесячный рекламный бюджет и начинайте потихоньку внедрять первые источники целевой аудитории. По опыту, проще всего начать с контекстной рекламы. За её профессиональной настройкой вы можете обратиться сюда. Просто оставьте запрос и я отвечу вам. Мы сделали уже не один десяток кампаний и можем гордиться своим CTR’ом!

Далее, как поставите контекст на рельсы, многое прояснится и можно начать охватывать соцсети, продолжать внутреннюю оптимизации и так далее. Статей на эту тему у меня в блоге масса.

Не дошёл до победного

Думаем дальше почему в вашем интернет магазине нет продаж. Как-то перед Новым 2012 Годом, на протяжении нескольких дней не было ни одного заказа через сайт, хотя ранее приходило по несколько штук.

В первый день я списал всё на неудачу.
Во второй день я заподозрил неладное.
На третий день я перешерстил рекламу, но это не помогло.
И на четвертый день я попытался оформить заказ на своём же сайте.

Каково же было удивление, когда выяснилось, что заказ просто невозможно оформить через сайт из-за ошибки в программном коде.

Решение: если вы видите резкое проседание количества заказов через сайт или их полное отсутствие, то попробуйте сами оформить заказ. Вдруг и у вас не получится, как и у меня?

Дополнительно можно подключить Google Analytics Alerts, которые будут автоматически извещать вас обо всех значительных изменениях в трафике. Например, вам может приходить письмо, когда резко просел трафик из Москвы. Попробуйте отследить подобное изменение вручную, это будет куда сложнее!

А тех ли вы пригласили?

В моей практике много раз случалась ситуация у клиентов, когда привлекалась нецелевая аудитория. Сами понимаете, что это приводило к практически полному отсутствию продаж в интернет магазинах.

Простой пример:
Интернет магазин платьев для женщин 40+ привлекал молодежную аудиторию. Сами понимаете, что фасоны для этих аудиторий отличаются и молодежь просто не клевала на предложенный ассортимент.

Теперь вы понимаете о чем идет речь? Они просто не попали в свою аудиторию…

Решение: для того, чтобы не сливать впустую рекламный бюджет, я крайне рекомендую четко понимать кого и как вы собираетесь привлекать к себе в интернет магазин. Отсекайте и не платите за привлечение нецелевой аудитории. Если вы продаете детскую одежду, то логично не давать рекламу в группе любителей мотоциклов. Хотя бывают и чудесные исключения, но редко

Если говорить о примере выше, то в их случае мы начали свою работу со следующего:

1. Контекстные объявления были составлены так, чтобы они сразу отсекали молодежную аудиторию;
2. Процесс оформления заказа был упрощен до минимума, так как старшее поколение не всегда с сайтами “на ты”;
3. Также большой упор был сделан на телефонные заказы. Данной аудитории проще сделать заказ звонком, чем заполнять поля на сайте. 8-800 был пущен в работу.
4. И далее уже по результатам наращивали обороты.

Результат налицо (кликните на изображение для увеличения):

Так что окиньте взглядом свои рекламные каналы и подумайте, ту ли вы аудиторию привлекаете.

Когда рак на горе свистнет

О, это одна из самых частых ошибок на старте интернет магазина и я уже неоднократно упоминал о ней в своих статьях. Она часто приводит к отсутствию продаж в интернет магазине на этапе старта.

Вот вы открыли свой интернет магазин и:

• Заказали внутреннюю оптимизацию контентной части сайта (от 5000 р.);
• Добавили еще и внешнюю SEO оптимизацию (от 10000 р. / мес.);
• Вложились в еще большее распространение сарафанного радио (флаеры, каталоги, оффлайн промокоды. От 10000 р.);
• Заказали мощный email-маркетинг, разработали триггеры и серии писем (от 50000 р. и выше);
• Решили поспамить по форумам в свободное время (бесплатно или очень дешево);
• И, наконец, попросили ваших друзей ВКонтакте перепостить ваши сообщения об открытии интернет магазина (бесценно!).

А что в итоге? НОЛЬ ПРОДАЖ в вашем интернет магазине. Или совсем минимум. Зато сколько всего сделали и сколько денег вложили.

А решение лежит на поверхности: вы используете действительно высококлассные инструменты привлечения целевой аудитории, но их действие сильно отложено по времени:

• Внутренняя и внешняя SEO оптимизация даёт эффект через 2-3 месяца;
• Реклама на сарафанное радио тоже даёт свои результаты по мере роста количества заказов;
• E-mail маркетинг прямо пропорционален величине подписной базы и посещаемости сайта, а на стартовых этапах с этим плохо;
• А спам по форумам в классическом своем виде уже давно не даёт эффекта;
• И только друзья, которые репостнули ваши посты ВКонтакте, могли дать первые продажи.

Щупаем почву

Хочу с вами поделиться еще одним наблюдением.

Зачастую отсутствие продаж в интернет магазине происходит из-за не совсем корректного выбора ниши. Вот несколько примеров:

1. Слишком широкая ниша. Если у вас есть желание создать интернет магазин “100500 мелочей, никак друг с другом не связанных”, то остановитесь! Слышите, остановитесь. С большой долей вероятности вы обречены на провал. Чем уже ниша, тем проще стартовать.
2. Слишком узкая ниша. Если вы захотите открыть интернет магазин заварочных чайников, то вам будет куда проще, чем в первом варианте. И успех скорее всего к вами придет. Но на сверхприбыли с такой микронишей рассчитывать не придется. Если ваш интернет магазин уже работает, подумайте, может быть вы просто уже охватили бОльшую часть рынка и надо расширять ассортимент?
3. Новый товар на рынке. Вот по этому сложному пути я шёл когда-то. Я даже не знал как рекламировать товар, который никто не ищет Ценообразование

   Еще одна немаловажная причина почему у вас может не быть продаж в интернет магазине: высокие цены, которые могут отпугнуть покупателя.

   Нет, я не буду просить вас снизить цены (это тупиковый путь), я попрошу вас ответить себе на следующие вопросы:

   1. Мой интернет магазин активно представлен на Я.Маркете или схожем агрегаторе;
   2. Я крайне редко отслеживаю цены у конкурентов;
   3. Мои товары легко сравнить по цене в других интернет магазинах (электроника, бытовая техника, автотовары и пр.).

   Если вы утвердительно ответили хотя бы на одно утверждение, то читайте дальше

   

   В данной ситуации опытные игроки рынка ecommerce предложат:

   • Ежедневно мониторить цены конкурентов;
   • Написать программные парсеры для автоматического граббинга цен с сайтов;
   • Автоматизировать Яндекс.Маркет (или другой агрегатор);
   • А если вы работаете с несколькими поставщиками, то написать программный комплекс для закупок у поставщика с наиболее низкой ценой по конкретному товару…

   И они будут правы! Но сколько сил вы потратите на внедрение?

   Вне зависимости от того как давно вы работаете, я хочу вам предложить проверенный путь, с которого можно начать работу над ПОВЫШЕНИЕМ ваших цен и, соответственно, вашей ПРИБЫЛИ. И этот путь крайне подробно описан в статье про ценообразование для интернет магазина. Там же вы найдете пошаговый путь избавления от ценовой конкуренции в принципе.

   Там, кстати, в комментариях читатели уже поделились успехами внедрения, почитайте.

   Неудобные условия доставки и оплаты

   Перед тем как читать дальше, вспомните условия доставки и оплаты в вашем магазине.

   Пользователи будут подстраиваться под ваши суровые условия доставки и оплаты только в случае, если вы реально торгуете эксклюзивными товарами. Во всех остальных случаях я настоятельно рекомендую дать покупателям возможность без особых усилий купить у вас товар. Или они уйдут к конкурентам, где купить будет проще.

   Да, к сожалению, я часто встречаю интернет магазины, которые по неведомым для меня причинам существенно ограничивают рынок сбыта своих товаров. Особо отличившиеся ограничиваются доставкой по своему городу базирования и только по 100% предоплате, мотивируя это тем, что “а нам так удобно!”. Пожелаем им успехов.

   Вам же я хочу дать иной совет:

   1. У вас обязательно должна быть доставка по всей России! Благо помимо Почты РФ есть еще и другие транспортные компании (СДЭК, DPD). Кстати, в тренинге я давал более глубокую стратегию развития логистики и многие сразу оценили её эффективность!
   2. Аналогично и по оплате. Постепенно один способ за другим: наличные. наложенный платеж, пластиковые карты, электронные деньги.

   Чтобы все стало ещё прозрачнее, посмотрите как растёт количество заказов из регионов:

   Северо-Западный и Центральный федеральные округа уже не в самом приоритете. Теперь вы понимаете, почему я так рекомендую охватить всю Россию, а не концентрироваться на МСК/СПб?

   ТОП-4 уникальных торговых предложений (УТП) по версии одного из моих опросов среди подписчиков:

   1. Быстрая доставка;
   2. Низкие цены;
   3. Отличный ассортимент;
   4. Супер сервис.

   Магазины с такими УТП в глазах посетителя толком ничем друг от друга не отличаются, нету изюминки, за которую можно ухватиться. Вот и причина почему нет продаж в вашем интернет магазине.

   

   И именно поэтому когда мне в почту приходят запросы на создание интернет магазина, один из вопросов звучит так: “Чем вы будете отличаться от своих конкурентов? Прошу ответить на этот вопрос, не упоминая быструю доставку, низкие цены, отличный ассортимент и супер сервис.”

   И когда вопрос ставится уже под таким углом, начинается замешательство и ответить тяжелее.

   А ведь практика многократно показывала, что с помощью УТП можно выехать практически с любым ассортиментом и по заоблачным ценам. Именно поэтому в качестве решения я настоятельно рекомендую прочитать мою всеобъемлющую статью про уникальное торговое предложение для интернет магазина.

   ВАЖНО! Уже завтра расскажите на страницах вашего сайта, что теперь “Подарки в каждом заказе!”. Можете и не писать какие, оставьте интригу. Но если подарки действительно ценные, то лучше рассказать что вы кладете в заказ. Проверено, РАБОТАЕТ!

   Воронка ваших продаж

   Продолжаем работу над ошибками. Ответьте себе на вопрос: знаете ли вы, почему люди до конца не оформляют заказ в вашем интернет магазине? Сколько покупателей вы теряете на страницах своего сайта?

   Когда я подхожу задаче роста конверсии интернет магазина, самая ювелирная работа проводится в процессе оформления заказа. А вот почему:

   

   На скриншоте выше показан путь покупателей от каталога до страницы “Спасибо за покупку”. И, как видите, купили лишь 2.5% из всех тех, кто посмотрел страницы каталога. Кстати, подобная конверсия весьма неплохой показатель.

   Грубо говоря, из 8187 человек, положивших товар в корзину, заказ до конца оформили всего 1710. И, самое главное, сразу наглядно видно куда уходят посетители (замазано на скриншоте выше).

   Запомните: процесс оформления заказа можно и нужно постоянно улучшать и подобная воронка продаж даст вам пищу для размышления куда копать.

   Решение: крайне рекомендую настроить в Google Analytics воронку продаж и она откроет вам глаза на то, почему у вас нет или так мало продаж в интернет магазине. Подробная инструкция по настройке Google Analytics.

   Иллюзия большого выбора

   Еще одна ошибка, осознание которой пришло только с опытом. Для подавляющего большинства владельцев ИМ она вовсе не очевидна.

   Объясню на примере. Например, вы собрались открыть магазин детской одежды и со временем понимаете, что категорий и подкатегорий в этой тематике очень много. А бюджет на первоначальную закупку у вас не настолько велик, чтобы полноценно “забить” товаром каждую из этих категорий.

   И тут вы принимаете решение все-таки охватить максимум категорий, но товара в каждой из них будет по минимуму. В принципе, логичная мысль, я когда-то так же рассуждал.

   Далее вы даете рекламу, привлекаете первых посетителей и что получается в итоге: в каждой категории посетители видят 5-10 товаров:

   • 5-10 рубашек на мальчиков и девочек;
   • 10 боди для малышей;
   • 7-10 футболок на все детские возраста;
   • 2-3 дорогих комплектов на зиму;
   • И 10 моделей обуви для мальчиков и девочек;
   • И так далее.

   Какие выводы делает покупатель? Он видит очень скудный ассортимент и отсутствие возможности выбора. И он уходит на другие сайты, при этом за этого посетителя вы уже заплатили

   Решение: если у вас небольшой бюджет на старт или планируется дальнейшее развитие ассортимента, не надо кусочничать и охватывать много категорий. Лучше сконцентрируйтесь на 1-2 категориях и проработайте их как следует. Эффективность этих действий будет существенно выше!

   Именно так мы недавно сделали с клиентским интернет магазином одежды и обуви для девочек (детская тематика вообще для меня одна из самых любимых, там я творю чудеса!). И результат не заставил себя ждать (клик для увеличения):

   Если летом было 1-2 заказа в неделю, то уже к октябрю мы вышли на стандартные 2-3 заказа в день. А в декабре до 15 заказов в день, что очень даже хорошо для небольшого магазина со штатом в 1 человек. Далее на графике виден спад в первую неделю января, но рост продолжается. Работа кипит!

   А что делать дальше?

   В следующих статьях на эту тему я покажу вам как я подхожу к росту продаж в интернет магазине и вы сможете легко перенять мой опыт.

   Совместная работа сильно мотивирует, давайте дружно поделимся опытом!

   А сейчас я буду вам крайне признателен, если вы поделитесь своим опытом повышения продаж в вашем интернет магазине:

   1. Какие ошибки вы находили?
   2. Какие методы роста продаж были для вас наиболее эффективными?

   Статья написана по материалам сайтов: xn——8kcpcabl3a7amidhhffqu8b9c2ch.xn--p1ai, blog.zolle.ru, idivpered.ru.

   »

   

   Другое

   Как платить налог самозанятому населению

   Читать далее

   

   Другое

   Как пожаловаться на судью

   Читать далее

   

   Другое

   Как получить звание почетный донор

   Читать далее

   

   Другое

   Как получить налоговый вычет за квартиру пенсионеру

   Читать далее

   

   Другое

   Как получить процент от числа

   Читать далее

   

   Другое

   Как получить транспортный налог через интернет

   Читать далее
   Отличная статья 0